传统销售模式与现有政策方向完全相悖，转型还是分流？

仿制药的微利时代已经到来。

第三批药品集采日前开标，国内药企的仿制药血拼价格，跨国药企的专利过期药则纷纷退出。根据健识局梳理发现，本轮集采涉及品种56个，品规82个，涉及190多家国内外药企，最终123家企业191个品种中标。平均降价53%，最高降幅在95%以上。

在本次集采中，安斯泰来、拜耳、百时美施贵宝、勃林格殷格翰、礼来、默沙东等多家跨国药企的品种，均由于报价等因素退出了这场业界关心的大混战。

据米内网数据显示，56个品种各级医院端的市场份额约为226亿，若降价60%—70%市场规模将减少136-158亿元，按50%的医保报销比例，医保基金每年支出将减少超过70亿元。

对此，国家药品监督管理局南方医药经济研究所所长近期公开表示，国家药品集采已成事实，今后中国医药产业将进入仿制药巨头垄断的微利时代。

面对日趋激烈的医药行业市场竞争，业内普遍认为，中国医药产业今后将出现中小药企面临淘汰，医药代表选择转行，但与此同时，创新药却能抓住产业的政策红利，逆势上扬的两极分化的格局。

随着国家药品集采的持续推进，中国医药产业的洗牌仍将持续。有分析人士指出，仿制药降价转为低毛利品种将成为常态，随之发生变化的流通、零售以及医药代表等下游各个环节均会出现不同程度的调整，产业格局将面临重塑。

三批国采已是地板价

大批药企削减营销费用

相比于此前两轮的药品集采，不少国内药企的报价几乎已成为地板价。

健识局梳理发现，用于治疗II型糖尿病的盐酸二甲双胍片报价低至每片1.5分；治疗肺炎的抗生素药物利奈唑胺片从原来的每片300多元降到了不到34元；治疗男性ED的枸橼酸西地那非片每片价格降至2元左右……

在第三批集采之中，齐鲁制药、石药集团均中选了8个品种，数量在各家企业中最多；扬子江、中国生物并列第二，均中选了7个品种；上药集团则中选了6个品种。

事实上，国家药品集中采购制度的推行，不但加速了中国医药行业的变革，也为群众看病就医带来了转变。

此前，上海市医保局医药价格和招标采购处处长龚波曾公开表示，药品集采通过降低药品价格，来挤压流通环节的价格水分，真正能做到以价换量。

根据上海阳光医药采购网的文件显示，国药、上药、九州通和美罗四家流通公司分别将承担约7000万元、1.2亿元、236万元和570万元的药品配送任务。

可以预见的是，随着带量采购进入常态化，今后中国医药流通必将出现规模效应，龙头企业业务扩张越发明显，众多中小企业失去成本优势很难维系原有业务而面临出局。

有分析人士指出，以往药企研发新药可组建2000-3000人的营销团队。现如今，药品价格已降至合理区间，在去除大量销售费用投入后，中小企业仍无法维系原有销售团队规模。

不可否认的是，在两票制、药品集采、一致性评价等诸多政策因素的影响下，药品流通环节的利润已被完全挤压，众多区域性流通企业正面临前所未有的挑战。

结合医保新政对不合规代理商的清出，行业普遍认为，不久的将来，中国流通领域乃至整个行业都将真正进入颠覆期。

转型or分流

医药代表转变营销模式

就在流通产业面持续整的同时，医药代表也将面临转型和分流。

事实上，早在“4+7”试点之初，业内就传出华森制药、恩华药业、恒瑞医药、赛诺菲、嘉林药业等众多药企调整销售团队，甚至裁撤医药代表的消息。

今年6月，国家药监局发布《医药代表备案管理办法(试行)》，再次向全社会征求意见，要求药代不再背负销售任务，全面回归学术本位。

尽管药品集采将流通领域的多余水分已经挤出，但业内普遍认为，医药代表这一职业并不会消失。他们可以转向创新型企业，与临床医生进行学术交流、传递企业最新研究的药物信息。

截止目前，随着营销合规和医药反商业贿赂成为近年来关注的重点，湖南、广东、浙江等省份的三甲医院也都出台了相关规定，在严格限制医药代表活动。

业内普遍认为，目前看来对于医药代表而言，现下的当务之急就是要进行营销模式的转变。传统的带金销售模式与现有政策驱动的方向是完全相悖，无论是转型还是继续挑战，都是职业发展的重大新生与蜕变。

对于医药代表的转型方向，有分析人士指出，相比于仿制药，创新药更需要专业的医药代表来向终端推广介绍并培育市场，这也是会给医药代表带来更多的职场机会。

不过，这需要医药代表拥有专业的临床知识，精准地向医生传递产品信息，才能适应医药行业的变化趋势，不被瞬息万变的市场所淘汰。

事实上，以疫情为契机，结合带量采购、反腐专项整治持续推进，招采环节的信用制度以及药代备案制等的落地，在市场专业性要求提高之下，300万药代中绝大部分将被淘汰。